Sin un Plan de negocios, no hay ecommerce

 

Si piensas que vender por internet es poner fotos de productos con precios y esperar a “que se vendan”, ni lo intentes. Todo negocio, tiene que tener un plan.

Ahora, si armas un plan de negocio, ¿se cumple si o si? No, ni loco, ningún negocio es seguro, porque la venta online va a serlo? Pero si no tienes un plan, no sabes si los servicios que vas a tener que contratar son caros, son baratos, no sabes cuanto es la facturación mínima viable… o sea, estás jugando a vender, no tienes negocio online.

¿Qué pasa si no llego a cumplirlo? Lo más probable es que al principio no llegues, pero es la única forma de saber que y cuanto corregir, para seguir abierto. Es un objetivo a cumplir, un faro a seguir. ¿Tengo que ser un economista o contratar a uno para armar un plan de negocios? No, ya tienes un negocio offline, solamente hay que incorporar algunos criterios y ajustarlo al nuevo pensamiento online.

Aquí no viene ni una clase magistral de finanzas ni el santo grial del conocimiento web, solamente mucho sentido común y el ABC de la rentabilidad:

Venta – costos del producto – costos de vender online = ganancia

Seguramente los costos del producto los tengas muy claros, ahora ¿Cuáles son los costos de vender online?

Operación: Todo lo que se vende, tiene que agarrarse de una estantería, embalarse, generarse/imprimir/pegar una etiqueta, facturar, dársela a un cartero, responder a los usuarios todas las preguntas previas y posteriores a esa venta, gestionar un potencial cambio (mensaje, etiqueta, recibir y volver a hacer todo el proceso inicial), armar reportes, pagar a proveedores y alguna tarea menor más que pueda olvidarme.

Generalmente en los comienzos se utiliza capacidad ociosa del equipo y esto no representa un costo adicional para el negocio, pero si no lo mesuramos, en el momento que crezca la operación y hagan falta recursos específicos para la venta online, quizás no sean soportados y este crecimiento termine arruinando el negocio,

Una buena forma de calcular estos costos, es imaginarse que el negocio offline no existe, y ver de toda la empresa que es necesaria y que no, de esa forma tenemos una idea del costo fijo de vender online (haya o no pedidos).

Tráfico: Para vender hace falta tener visitas en la tienda online. Si bien vamos a tener un posteo exclusivo de esto, ahora puedo adelantarte que ya sea por email, por redes sociales, por publicidad online, por radio, por TV o por acciones en tus locales comerciales, traer un flujo constante y creciente de usuarios tiene un costo que si bien no es fijo, cuando el negocio se estabiliza puede representar entre el 3 y el 10% de la venta total.

Logística: ¡Ahora no es más el costo de como llega la mercadería a tu negocio, sino de cómo sale! Si bien hoy en día puede haber un mix: usuarios que compran online y retiran de tu local, usuarios que van a buscar a una sucursal del correo, otros que reciben en su casa, ventas que se envían gratis y otros que pagan el envío, la logística termina siendo costo variable, que con un negocio estabilizado puede representar entre el 2 y el 5% de tu facturación.

Medios de cobro: En tu tienda física existen varias formas de cobro, pero online, en general (y más al comenzar) existe una sola y normalmente es Mercado Pago. Existen otros competidores, pero en venta online es el líder indiscutido. Si estás leyendo esto desde Argentina, la venta en cuotas es la principal y si son sin interés las más atractivas. Está claro que vender en 3, 6, 12 y 18 cuotas tiene un costo muy alto, pero muchas veces es la única forma de lograrlo. Por suerte este es otro costo variable, y según el mix de cuotas sin interés, el valor de tu producto y el origen del mismo (importado o producción nacional), las comisiones de venta por procesamiento de pago rondan entre el 4 y el 15% de la facturación.

Infraestructura/web: Este también va a ser un posteo más adelante (y seguramente el más polémico) ya que hay muchas opciones y formas de ver el tema, según quien lo trate. Pero ya sea con una solución en la nube con comisión por venta o servidor/plataforma propia, con soporte de diseño y seguridad, termina siendo un costo de entre 1 y 2% de la facturación.

Otros servicios: A medida que vamos conociendo el mercado y la estrategia, algunos (o todos) de estos servicios y proveedores, van sumándose al costo: community manager, diseño, email marketing, chatbot, herramientas omnicanal, facturación electrónica, etc. Si bien algunos van a ser abordados a futuro por este blog, otros irán apareciendo en la vida de su negocio digital, y será justamente su plan de negocios el que decida si deberán sumarse o no a la operación. Lo normal es que estos costos se mantengan por debajo del 1% de la facturación.

¿Cómo se si mi plan de negocios va bien? El primer aspecto siempre va a ser la rentabilidad, aunque como todo negocio nuevo, existe la posibilidad de tener poca (o nula) en los comienzos. ¿Cómo sé donde puedo ajustar? Basándome en los 3 indicadores principales de mi negocio online (los que debería conocer todo dueño):

• ticket promedio (total facturado / cantidad de ventas)

• sesiones mensuales (cantidad de visitas al sitio web en los últimos 30 días)

• tasa de conversión (sesiones / ventas)

La tasa de conversión, más allá de poder calcularla, existen plataformas que las muestran en tiempo real y herramientas de fácil instalación, que permiten que podamos accederlas, incluso desde el celular (ej: Google Analytics). Una tasa de conversión correcta es del 1% (1 venta cada 100 visitas) siendo viable hasta una del 0.5% (1 venta cada 200 visitas), aunque esto va a depender del tráfico y su costo, aspecto que también veremos más adelante. Lo que sí está claro que a mejor tasa de conversión, mejor rentabilidad con la misma inversión. Así que es más que necesario conocerla, y tomar decisiones ante el descenso de la misma. Por ejemplo: promociones o descuentos, analizar junto con los profesionales que manejan el tráfico las estrategias actuales, verificar que tengamos el stock necesario publicado, etc.

Las sesiones mensuales son otro gran indicador, ya que sin visitas no hay ventas. Si bien luego aprenderemos más sobre este aspecto, un fuerte aumento o descenso de las visitas previstas, es una alarma importante para tomar decisiones en el momento.

Y el ticket promedio, por más que suene una obviedad, es otra de las variables que podemos ajustar a la hora de cumplir con el plan comercial. Si nuestro ticket baja mucho, puede ser sinónimo de descuentos muy agresivos, por ejemplo. Hay que tener en cuenta que a igual cantidad de ventas, un incremento de este valor nos genera más facturación. Para ello podemos recurrir al armado de combos, promociones asociadas a la compra de 2 o más artículos, entre otras.

Con esta introducción a los planes de negocio, el objetivo es quitar por completo el concepto de “abro la tienda online y vemos que sucede”. Vender online no tiene que ser un interrogante, debe existir un plan en donde uno invierte la cantidad necesaria de dinero, para tener una cantidad de visitas constante, que según una tasa de conversión, generan una cantidad de ventas, que en función de mi ticket promedio, cumplen o no dicho objetivo. Y de no cumplirlo, existen una serie de variables para corregir y lograrlo.